PRÉVISION DES VENTES
Entreprises déjà établies
Facteurs internes à considérer :
- Changements dans les dépenses de publicité et promotion
- Changements dans l’équipe de vendeurs en place
- Changements dans la rémunération du personnel de ventes
- Changements dans la capacité de production
- Changements des politiques de crédit/fixation des prix
- Changements dans les caractéristiques des produits offerts
- Changements dans le mix de produits offerts
- Fluctuations saisonnières et événements spéciaux
- Cycle de vie des produits vendus
- Expansion/réduction du marché
- Expansion/réduction de la gamme de produits
Facteurs externes à considérer :
- Concurrence directe et indirecte (suivre leur évolution et connaître leurs stratégies)
- Conditions d’ensemble de l’économie (locale, nationale, internationale)
- Conditions de l’industrie dans laquelle évolue l’entreprise
- Changements technologiques dans l’industrie
- Politiques sociales et environnementales
- Changements de population (naissances, décès)
Entreprises en démarrage / nouveaux produits
Tenir compte en plus de :
- Taille du marché actuel et potentiel de croissance
- Part de marché potentielle
- Canaux de distribution
- Avantages compétitifs
- Élasticité prix
- Frais de R&D
- Coût de promotion/marketing
- Coûts technologiques
- Coûts des systèmes
- Frais de démarrage
- Coûts d’implantation
- Frais de formation
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PRÉVISION DU COÛT DES VENTES
Facteurs à considérer :
- Considérer les coûts variables en $
- Considérer les coûts variables en % des ventes
- Considérer les coûts fixes en $
- Considérer les coûts semi-fixes
- Analyser le point mort
- Au-delà de la contribution marginale, considérer aussi la rentabilité par produit, par département, etc.
- Considérer le levier opérationnel
- Considérer les économies d’échelles
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PRÉVISION DES SALAIRES
Facteurs à considérer :
- Prévoir une cédule détaillée à cet effet
- Considérer les avantages sociaux
- Considérer les bonus (s’il y a lieu)
- Considérer les nouvelles embauches et les frais d’embauches rattachés
- Considérer les frais de formation des nouveaux employés (s’il y a lieu)
- Considérer les comptes de dépenses (s’il y a lieu)
- Considérer l’admissibilité à un programme R&D (s’il y a lieu)
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PRÉVISION DES SG&A
Facteurs à considérer :
- SG&A = Frais généraux, de vente et d’administration
- Prévoir les items en % des ventes ou en $ fixes
- Prévoir par département/région/etc. ou pour l’ensemble de l’entreprise et déterminer des bases de réallocation par la suite
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PRÉVISION DES INTÉRÊTS
Facteurs à considérer :
- Prévoir selon cédules de prêts
- Considérer les nouveaux prêts selon la prévision des flux monétaires
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PRÉVISION DE L’AMORTISSEMENT
Facteurs à considérer :
- Prévoir selon cédule d’amortissement
- Considérer l’achat et la vente d’actifs
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PRÉVISION DE L’IMPÔT
Facteurs à considérer :
- Attention aux tranches de bénéfices imposables
- Automatiser le calcul pour trouver le bon taux moyen
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PRÉVISION DES FLUX MONÉTAIRES
Facteurs à considérer :
- Prévoir une cédule des flux de trésorerie
- Importance de bien couvrir les besoins de fonds de roulement pour la prochaine année
- CAR calculés selon le % de ventes à crédit et les termes de paiement offerts aux clients
- CAP calculés selon le % d’achats à crédit et les termes de paiement offerts par les fournisseurs
- Taxes à recevoir et taxes à payer calculées selon délai de paiement au gouvernement
- Les achats doivent être prévus en fonction du niveau d’inventaire désiré
- Impôt payés versus courus
- Etc.
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Sophie Marchand, M.Sc., CGA
514-605-7112
Experte en modélisation et intelligence d’affaires
